Eine Null zu wenig

Wenn Sie auf der Suche nach einem neuen Auto oder Fernseher sind, wissen Sie wahrscheinlich, wie teuer das Produkt werden wird. Ein Auto haben Sie eventuell schon in der Vergangenheit gekauft und wenn Sie beispielsweise bei einem Autohändler die ausgestellten Wagen ansehen, können Sie wahrscheinlich deren Preis recht gut schätzen.
Überraschend wäre es wohl, wenn ein Auto, das Sie auf 50.000 Euro schätzen 500.000 kosten soll und der Fernseher, dessen Preis Sie auf 2.000 Euro schätzen, tatsächlich 20.000 Euro kostet. Es wird nicht häufig vorkommen, dass Sie um eine Zehnerpotenz daneben liegen, also 10x soviel zahlen müssten wie erwartet!
Bei der individuellen Softwareentwicklung entsteht ein solcher Preisschock ständig. Spreche ich mit möglichen Kunden über ihr Projekt und die Preisfrage kommt auf, liegt oft die Vorstellung des Kunden um den Faktor 10 niedriger - also eine Null zu wenig. Erwartet der Kunde 1.000 Euro, muss er erfahren, dass es 10x so viel werden wird bzw. kann. Manchmal beginnt an dieser Stelle eine ungläubige Auseinandersetzung, dass ein solcher Preis doch gar nicht stimmen kann.

Warum liegen die Preisvorstellung des Kunden und der voraussichtliche Aufwand soweit auseinander?

Vielleicht liegt es daran, dass heute großartige Software für kleines Geld zu haben ist. Warum sollte man mehrere (zehn-)tausend Euro für individuelle Software zahlen, wenn man Windows für 100 Euro, Office für 70 und Spiele ebenfalls für einen ähnlichen Betrag kaufen kann? Bei solchen Überlegungen wird vergessen, dass die Herstellerfirmen ihr Programm mehrere tausend oder sogar millionen Male verkaufen. Individuelle Software hat dagegen nur einen einzigen Kunden, der alle Entwicklungskosten tragen muss.
Oder liegt es an der großen Zahl "kostenloser" Software? Facebook kostet nichts - oder? Eben doch - die Kosten sind nur versteckt! Facebook gibt viel Geld für seine Webseite aus, doch weder Sie noch ich zahlen dafür direkt. Werbung die sich an uns richtet zahlt den Preis für uns.

Ich denke, der wirkliche Grund liegt in der Kombination der folgenden zwei Punkte: Individuelle Softwareentwicklung ist etwas, das selten gekauft wird und schwer zu verstehen ist. Wenn es ein alltäglicher Kauf wäre, könnten Kunden aus den vergangenen Erfahrungen oder von anderen Personen lernen wie hoch die typischen Kosten für solch eine Entwicklung sind. Wenn bekannter wäre, welcher Entwicklungsaufwand dahinter steckt, wäre auch klarer, welche Zeit, Erfahrung und wie viel Geld benötigt wird.

Meinen Kunden versuche ich zu vergegenwärtigen, was alles notwendig ist um ihnen ihre individuelle Datenbank zu erstellen. Ich berate sie, so dass alles nach ihren Vorstellungen, Wünschen und Bedürfnissen angelegt wird und sie profitieren von meiner Erfahrung. Ich erkläre, dass alles getestst werden muss um sicherzustellen, dass später keine bösen Überraschungen auftreten und dass kontinuierlicher Support eine langfristige Investition ist. Nicht zu vernachlässigen, dass die Kunden eine einmalige Lösung erhalten, die genau auf das zu lösende Problem zugeschnitten ist und die sie verändern können wann immer sie wollen.

Bis sich herumgesprochen hat, warum häufig eine Null mehr am Preisschild zu finden ist als erwartet, werde ich Ihnen versuchen zu erläutern wie der Preis für Ihre Datenbank zustande kommt.

Dieser Text ist eine für die Veröffentlichung genehmigte, sinngemäße Übersetzung von http://www.jstreettech.com/armen-Off-By-a-Zero.aspx . An dieser Stelle möchte ich mich wieder einmal bei Armen Stein dem Autoren ganz herzlich bedanken.